Cosa NON dovrebbe fare un professionista

Questa mattina mi sono messo alla scrivania ad un’ora “decente”. Non presto, poco prima delle 08:00. Avevo stabilito un elenco di “cose da fare” molto preciso, con priorità e, dunque, ordine di esecuzione.

Ho innanzitutto verificato di avere tutto ciò che mi serviva per fare quelle cose. Messo l’elenco accanto al monitor e poi … mi sono risvegliato dopo circa 10 ore scoprendo di avere:

  • preparato 3 preventivi (non programmati);
  • fatto 2h 35′ di consulenza telefonica a clienti sull’orlo della crisi di nervi (nota bene, non faccio lo psicoterapeuta);
  • fatto 1h32′ di consulenza telefonica a clienti sereni (evviva!);
  • fatto 1h45′ di telefonate con partner vari;
  • letto 4 atti di varie PA per valutare “al volo” se ci siano appigli per reagire a dei dinieghi;
  • scritto 16 mail per spiegare e rispiegare che in 3 casi su 4 le PA potrebbero avere commesso degli errori nel motivare il diniego, ma sarà dura anche se questi mi considerano l’Adam Ondra del mirror climbing.

In sostanza ho preparato il terreno per acquisire nuovi incarichi nel futuro, ma non ho portato a termine quelli che mi sono stati assegnati un anno fa.
Questo è decisamente uno dei principali problemi che riguardano molti professionisti. Tutti ce ne possiamo rendere conto quando accade che il professionista, o l’artigiano, a cui ci siamo rivolti si dà un gran da fare, ma non conclude niente, o meglio conclude ma con ritardo colpevolissimo.
Hai voglia scrivere mail con oggetto URGENTE: bla bla bla bla. Gran parte delle mail che ricevo riguardano qualcosa di urgente! In mezzo a tanta urgenza, è come essere nell’ospedale da campo in prima linea e fare la selezione dei feriti?

Si, un bravo professionista dovrebbe fare così. Fermarsi un po’, ragionare e capire che è inutile acquisire incarichi per un fatturato possibile futuro pari a 120.000€ se non si è in grado di gestirli. Perché gli incarichi vanno gestiti!

Le persone più intelligenti e coraggiose decidono di condividere l’onere del proprio lavoro, ma ci sono diversi modi per farlo.
Per molti anni, dal 2008 al 2018 circa, ho sostenuto a spada tratta una teoria, che richiama la dottrina militare del Maresciallo von Moltke e in particolare il celebre principio da lui enunciato con l’espressione: Getrennt marschieren – vereint schlagen. Marciare divisi, colpire uniti.

Quello che non avevo considerato, nella mia impreparazione, è che le armate di von Moltke erano coordinate, da lui. Sebbene ogni armata marciasse separatamente dalle altre, trovando vantaggioso e più rapido muoversi in questo modo, era assolutamente necessario che arrivassero nel posto giusto al momento giusto. Nella professione questo significa che tutti coloro che collaborano devono fare la loro strada, ma fare la cosa giusta, nel posto giusto e nel momento giusto. Cosa che si può ottenere solamente con un coordinamento molto abile.

Qui nasce un problema del professionista singolo: non fa parte di una sola squadra. Per lo meno a me capita così. Seguo al momento una ventina di lavori, con diversi gruppi di partner che sono coinvolti in cinque, sei, un incarico. Solo io ho in mente tutta la schiera di venti incarichi, gli altri ovviamente no. E non sarebbe nemmeno giusto che fosse altrimenti.
A questo punto nasce la questione del coordinamento, che è un’attività aggiuntiva rispetto a fare il proprio lavoro. Il coordinamento richiede un impegno di molte ore ogni settimana, ma non viene sempre pagato! Non viene pagato perché il cliente riceve un preventivo in cui sono previste le attività che devono essere svolte, ad esempio campionamento e analisi dei macroinvertebrati, rilievo degli habitat, analisi chimiche delle acque, campionamento e analisi delle diatomee bentoniche, misurazione della portata, ecc.
Quando avevo pochi incarichi e la gran parte della mia attività era relativa all’assistenza tecnico scientifica fornita a un ente pubblico, le cose andavano abbastanza bene. Ma nel momento in cui ho iniziato ad avere il 90% degli incarichi da soggetti privati diversi e a dovere per forza lavorare in sinergia con almeno altri tre professionisti, non sempre gli stessi, il sistema è entrato in crisi. Oltre tutto, mentre questo accadeva, qualcuno si è accorto che avevo accumulato molta esperienza nel campo delle questioni ambientali, quindi al lavoro pratico sul campo si è aggiunto quello di consulenza per risolvere piccole e grandi “grane”.

In questo caso, non si può marciare divisi. O meglio, qualcuno deve fare la parte di von Moltke. Ecco allora che viene il momento in cui il professionista deve tentare di evolversi. Nasce un problema. Ciascuno di noi si guadagna da vivere, senza grandi agi, fornendo prestazioni altamente specialistiche. La parte di lavoro pratico, quello che si fa un po’ sul campo e un po’ in ufficio. Tutti noi abbiamo stabilito il valore delle nostre prestazioni e questo valore è un compromesso fra lo sforzo che richiede, il contenuto di capacità, il valore di mercato. Nella professione, in qualunque professione, la gran parte delle persone vengono pagate poco in relazione al valore tecnico delle loro prestazioni, alcune persone vengono pagate molto, pochissime “il giusto prezzo”.

Una cosa che non bisogna accettare è l’idea che procacciare incarichi e gestirli sia un male necessario per lavorare. Se io, ad esempio, acquisisco un incarico per monitoraggio ambientale, finisce inevitabilmente che metà dell’importo richiesto al cliente sia girato ad altri, una quota è rappresentata da spese non deducibili e il guadagno, lordo, si aggira molto spesso fra il 30% e il 40% del fatturato. Sembra decisamente un ottimo rendimento, se si considera che pochi investimenti rendono tanto. Ma qui non siamo nella finanza, siamo professionisti singoli. Dire che il guadagno lordo si aggira attorno al 30% del fatturato implica che si debbano fatturare circa 80.000€ all’anno per potere spendere in cibo, bollette, affitto, vestiti e generi di conforto appena 1.000€ al mese!

Tuttavia c’è anche il tempo. Il giorno ha 24 ore, di cui almeno 10 dovrebbero essere dedicate a mangiare e dormire. L’anno ha 365 giorni, ma uno stacanovista lavora per circa 300 giorni all’anno. A me è capitato. Calcolate che ci sono 52 domeniche, aggiungete altri 13 giorni “di ferie”, che comprendono quasi sempre il Natale, ferragosto e poche altre festività. Nei 300 giorni che restano è ragionevole pensare di lavorare in media 10 ore al giorno. Quindi in un anno hai 3.000 ore di lavoro circa, da cui devi tirare fuori il tuo reddito. Ma in quelle 3.000 ore devi comprendere il tempo che impieghi per andare da casa al posto dove lavori, a volte a 200 km di distanza o più, devi calcolare che in quelle ore sono comprese quelle necessarie e predisporre le offerte, che non ti fai certo pagare, quelle necessarie per acquistare attrezzatura e articoli di consumo, quelle che ti servono per preparare tutto e mettere ogni cosa in ordine. Tu hai 3.000 ore per fare tutto questo e per svolgere il tuo lavoro. Inoltre non vuoi guadagnare un netto di 1.000€ al mese per 12 mesi, quando il tuo amico prende tredici mensilità da 1.3000€! Quindi, per pareggiare i conti col tuo amico, devi per forza tirare su 16.900€ netti all’anno, ovvero avere un guadagno lordo attorno a 34.000€, cioè fatturare circa 113.000€ all’anno.

Sai qual’è il tuo problema? Che le ore che ti restano alla fine di preparazione preventivi, acquisti, trattative, esame preliminare della documentazione, coordinamento con altri professionisti, fermi dovuti a condizioni meteo inadeguate, varie ed eventuali che non comprendono neppure un’influenza, non bastano.

Quindi marciare divisi in senso stretto non funziona. Bisogna marciare coordinati. O sei il coordinatore, nel qual caso gli altri devono cederti una parte del compenso che era destinato alle loro prestazioni, oppure sei un coordinato e devi cedere tu parte del tuo compenso. Solo che così sembra una società. Infatti lo è. Il singolo professionista può essere tale solamente se ha pochi incarichi. Tipico è il caso di chi fa la professione come secondo lavoro, perché magari la sua occupazione principale e stabile è l’insegnamento (precario ormai, ma più stabile di una professione).

Quello che volevo dirti, caro collega o futuro tale, è che esiste un punto oltre il quale è conveniente diventare pluricellulari. Dopo di che, c’è una dimensione limite oltre la quale è opportuno avere un sistema nervoso centrale. Roba da biologi. Significa che lavorare da soli va bene per i batteri, ma non per gli esseri umani. Questo è il motivo per cui dal Paleolitico in poi abbiamo sentito la necessità di strutturarci in società sempre più complesse.

Ti ho spiegato cosa NON dovresti fare quando crescerai professionalmente. Cosa farò io dopo questa epifania, questa illuminazione, non lo so ancora. Ma credo che nel mio futuro ci siano due sole alternative: diventare pluricellulare o morire.

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